Hur beslutar vi oss för att köpa någonting?

Innan vi ens kan börja att prata om marknadsföringsverktyg eller ens strategier behöver vi svara på den mest fundamentala frågan. Om marknadsföring skall se till att någon köper vår produkt behöver vi först förstå vad som driver oss människor till att ta köpbeslut från första början.

Denna fråga kommer ta oss på en upptäcksfärd genom världen av beteendeekonomi och psykologi. Åtminstone en kort en.

De två komponenterna: Förtroende och åtrå

Beslutsfattande är i sig ett relativt komplext ämne, ett ämne man enkelt skulle kunna skriva en bok om. I grund och botten är dock de två komponenterna som vi arbetar med förtroende och åtrå.

Utan dessa två kommer ingen transaktion någonsin att äga rum. Om du inte vill ha en produkt kommer du inte köpa den. Men om du inte litar på säljaren kommer du inte heller att köpa den.

Mängden förtroende och åtrå som krävs för en given transaktion beror främst på två saker:

  1. Hur stort det monetära värdet av transaktionen är (alltså: Hur mycket kostar det?)
  2. Hur viktig/affärskritisk transaktionen är

Låt oss ta ett mycket grundläggande exempel. Du vill köpa en chokladkaka. I detta fall är åtrån redan där. Du vill ha chokladen (annars hade du inte ens tänkt tanken på att köpa). Hur mycket förtroende behövs för denna enkla transaktion? Knappt något alls.

Det monetära värdet av en chokladkaka är så litet att du inte är rädd för vad som kommer att hända om du köper från en butik du aldrig besökt eller sett, eller som fallet skulle kunna vara, att du får en chokladkaka du inte är nöjd med.

Med ökat monetärt värde och en ökad risk med en icke-tillfredställande produkt behövs mer förtroende för att transaktionen skall äga rum. Ju mer pengar du spenderar, desto mer vill du bli övertygad om att säljaren verkligen går att lita på.

Marknadsföring: Att skapa åtrå och bygga förtroende

Det finns naturligtvis många fler aspekter som avgör varför vi beslutar oss för att köpa en given produkt. Dessa två är dock de mest grundläggande och ger oss en viktig insikt till vad marknadsföring egentligen handlar om.

Den första delen är egentligen inte så förvånande. Skapa åtrå. Vi är alla väldigt vana vid annonser som försöker övertala oss att köpa någonting. De arbetar väldigt hårt för att skapa åtrå hos oss, att få oss att vilja köpa produkten.

Marknadsföring handlar helt om att fylla ditt varumärke med det förtroende du förtjänar, så att marknaden vet att du är ett säkert kort.

Del nummer två däremot tänker vi inte lika mycket på, även om den inte heller är så kontroversiell. Ett företag kan ta många olika vägar för att bygga förtroende hos sina kunder. Här ser vi direkt vikten av varumärken, något som framgångarna hos stora varumärken tydligt illustrerar. Varumärket bär med sig förtroende och som kunder väljer vi det eftersom vi litar på deras förmåga att leverera vad vi vill utan oväntade problem.

Summering: Arbeta med att skapa förtroende

För att summera allt så är att bygga förtroende det som du behöver fokusera mycket på som företag utan ett välkänt varumärke att falla tillbaka på. Du arbetar med att fylla ditt varumärke med det förtroende som du förtjänar, så att du också är högst upp i kundens tankar som ett säkert kort när den letar efter att köpa en produkt som du erbjuder.