Tycker du också att du alltid ser att företag erbjuder tre olika paket för prenumerationer? Vare sig du prenumererar på en Software as a Service (SaaS) tjänst eller ett traditionellt tidningsmagasin ser du de gyllene tre paketen överallt.
Förbered dig på att lära dig varför det nästan alltid är så här. Vi skall nämligen ta en sväng in i världen av beteendeekonomi.
Att fatta beslut är svårt
Många tänker att ett stort antal valmöjligheter är en bra sak. Bara se på alla restauranger med gigantiska menyer. Fundera på det här. Är det lätt att välja vad du skall äta från en sådan gigantisk meny? Svaret är nog: Nej!
Varför är det så här, hör jag dig fråga? Varför har vi svårare att välja när det finns massvis med alternativ jämfört med när det bara finns några få. Svaret ligger i hur vi tar de flesta beslut: Genom jämförelser.
Vi har nämligen nästan aldrig en tydlig åsikt om exakt vad vi vill ha. Istället letar vi efter det bästa möjliga alternativet bland alternativen vi har.
Dessutom är de flesta människor obenägna att ta risker. Vi försöker undvika förluster mycket mer än den relativa förändringen för vinster. Att gå miste om någonting är en stor, irrationell, mänsklig rädsla.
Jämförelseövning med tre paket
Föreställ dig nu att du har de vanliga tre paketen. Först ett ”Paket A” som kostar 100kr/mån med några få funktioner. Det finns även ett mittenpaket, ”Paket B” som kostar 150kr/mån med de vanligaste funktionerna som man behöver. Slutligen finns det ett ”Paket C” som kostar 250kr/mån som har betydligt med än gemene köpare behöver.
Vad vi egentligen gör här är att hjälpa köparen att fatta ett beslut genom att underlätta jämförelsen. En typisk person skulle nämligen resonera ungefär såhär:
”Det där Paket A har inte riktigt allt jag behöver, och dessutom är Paket B inte så mycket dyrare heller. Däremot är Paket C betydligt dyrare. Även om det har några trevliga saker, är det inte värt det. Jag tar Paket B.”
Användaren har relativt enkelt lyckats, framgångsrikt, fatta ett köpbeslut tack vare sättet du strukturerat dina paket.
Som ett extra plus lyckas vi inte bara nå gemene köpare. Extremfallen når vi nämligen också, nämligen de köpare som vill ha det absolut minsta eller inte har råd med mer, samt de köpare som alltid vill ha det bästa oavsett kostnaden.
Generellt: Hur strukturerar vi paket?
Mer generellt uttryckt strukturerar vi alltså våra paket på följande sätt:
Paket A
Bottenpaketet skall ha tillräckligt för att vara en hållbar produkt som folk vill ha, till en låg kostnad. Viktigt är dock att det lämnar ute några nyckelfunktioner som gör det önskvärt för majoriteten av användarna att istället välja Paket B. Krasst sagt finns egentligen enbart detta paket för att underlätta att välja det större Paket B.
Paket B
Mittenpaketet är det paket du egentligen vill sälja. Det skall vara prissatt något högre än Paket A, men inte nödvändigtvis jättemycket. Kom ihåg att vi försöker se till att detta är ”rätt” val för de flesta köparna, där de andra paketen främst hjälper till att välja just detta.
Paket C
Det stora paketet har två roller. Dels finns det där för den grupp av köpare som alltid måste ha det största och bästa oavsett kostnad. Men det finns också där för att få folk att välja bort det för att det är ”för mycket” och ”för dyrt” eftersom prisnivån är betydligt högre. De kommer istället att välja mittenpaketet.
Sammanfattning
Det är egentligen fantastiskt hur effektiv denna strategi egentligen är. Om den dessutom sätts ihop med smart design och grafik som dessutom visuellt framhäver mittenpaketet (ett tema för en annan artikel) kommer köpare automatiskt välja mittenpaketet i en väldigt hög utsträckning.
Är det oärligt? Jag skulle vilja argumentera för att svaret är nej. Så länge ditt mål inte är att lura köpare att köpa någonting de inte vill ha, eller med funktioner till priser som i sig är fundamentalt oärliga ser jag inte detta som ett problem. Om det du försöker göra är att underlättar för köparen att välja den produkt som bäst passar henne, är det en hjälp.
Prova och se hur det fungerar för dig. Min gissning är att du kommer bli positivt överraskad och se en direkt effekt med en tre-pakets-strategi.
